定員いっぱいの施設に入るための話術



知的障害がある人の施設には、
定員があり、
その定員の範囲内で
利用人数を決めていきます。

経営的に、
できるだけ
100%稼働につなげたいと
考えていると思いますが、
それ以上は入ってほしくないと
思う施設は多くあります。

ただ、この数字は絶対的なものではありません。

逆に言えば工夫次第では
受け入れられる余白があるのです。

例えば、
週4日通う人と週1日通う人で、
週5日一人分となりますし、
午前中だけ利用と午後だけ利用の人で、
一人分となります。

このような組み合わせの考え方を持てば、
定員が20名だから20人しか入れないという
イメージから、
定員の中の「空き」という部分に
入り込む余地があると
考えられるのです。

さて、では、その「空き」に入り込むには、
どうしていけばよいでしょうか?

施設を探す時に、
進路担当者や福祉事務所は、
「施設は空いてませんよね?」
という聞き方をすることが、
ほぼ100%ですよね?

この質問が悪いのです。

「貴施設に入る余裕はありますか?」
「週1日でよいのですが」
「午後からしか行けないのですが」
という聞き方があるのを知っていますか?

質問というのは、
おもしろいもので、
得たい結果を質問するべきなのです。

たとえば、
「施設は空いてませんよね?」
と聞くことは、
空いてないだろうな。無理だろうな。
と思っての質問になりますから、
「空いてません」といわれても
「そうですよね」と納得してしまいます。

1日でよければ、
「貴施設は週1日利用ということをなさっていますか?」
「実は週1日空いているところを探しています」
「貴施設は、利用できる余裕がありますか?」
と質問。

週4日くらいの利用の人が何人かいらっしゃれば、
一人分くらい空いている計算にもなりますから
そんなことも質問で探ってみましょう。

すると、どんな利用状況かを
教えてくれることにもつながりやすくなるのです。

本来であれば、現地に赴くべきです。
アポイントを取って、
状況を伺うことに中心をおいてください。
その中で、「実は」と切り出し、
「週1日空いているところを探しているのです」
「一人分の空き施設を探しているのです」といった
方向で自分の状況を話す事です。

空いている状況を確認する質問にしなければ、
空いている状況はつかめません。

入れるかどうかよりも、
空いている状況を知りたいわけですから、
得たい結果を質問していくことで、
相手の状況をつかみ、
自分が話したいことを話してみましょう。

ただ単に、やみくもの電話を
するべきではありません。

しっかりと、
シミュレーションを
してからの方がうまく行きます。

そして、これは、
プレゼンテーションです。
営業力を発揮しなければなりません。

一言の会話で、
「空きはないですよ!(ガチャ)」
と切られてしまったら意味がありません。

感情に任せて話す事でもありませんし、
相手の心をつかむ、
マーケティングでもあります。

相手も、定員には達成しているから、
受け入れたくないという
気持ちがあるのは確かです。
その状況でもなおさら
受け入れていただくために、
あなたが、真正面から
ぶつかっていくことではないのです。

相手の欲していることも
つかみつつ、
うまく話をつなげていくことでもありますので、
ぜひ、1回でダメでも、期間を開けて、
最近の状況は?と聞くくらいの気持ちで、
まずは電話してみませんか?

アクセスしなければ、
解決はしません。

アクセスしなければ、
相手の状況もつかめません。

今までの方法が、
ダメなのであれば変えることです。

下手をすれば、
相手との話は1分で決まります。

そうそう、いきなり、
その話をするのではなく、
少しは相手の最近の状況を聞いて、
心を少し緩めてもらうことは大事ですよ。

なんでも、
こちらが得たい情報のことばかり話すのは、
得策ではありません。

定員以上を入れようとしないのは、
なぜかと考えている部分を伺い、
理解することから、
入ってもよいと思います。

最近の作業状況からでもよいのですし、
自分の担当ケースに何かないか等、
お手伝いできることからでもよいのです。

あなたの話術も磨いてみてください。
相手に寄り添い、
繋がりを持って行くことは、
とても大切なことだと思います。

さあ、連絡を取りましょう!

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